마음을 훔치는 사람들
마크 고울스톤, 존 얼맨
흐름출판
2013.04.08.
내가 원하는 것을 상대가 하게 하는 방법은 많다. 돈, 폭력, 윤리, 법, 권위 등. 이런 것은 단점이 있다. 단기적으로는 성공할 수 있으나 장기적으로는 사기다. 이 사실을, 설득하는 사람도 설득을 당하는 사람도 잘 알고 있다. 그렇다면, 장기적으로 지속적인 설득을 하려면 어떻게 해야 하는가? 이 책이 찾고자 하는 답이다.
답은 이렇다. "입장 바꿔 생각해 봐." 뻔한 답이라고? 이보다 더 완벽한 답은 없다! 다른 사람들에게 진정한 영향력을 행사하려면 자신의 입장이 아니라 그들의 입장에서 소통해야 한다.
이 책의 신선한 깨달음은 답이 아니다. 그 답을 알고도 실천하지 못하는 이유에 대한 성찰이다.
설득에 대한 생각을 바꿔야 한다. 설득이란 옳고 그름의 문제가 아니다. 상대의 입장을 생각하느냐 하지 않느냐의 문제다. 흔히들 자기가 옳으면 당연히 상대방이 따라야 한다는 자기고집에 빠져서 설득에 실패한다. 내 의견에 반대하는 사람들을 무식한 바보라고 믿어버리고 심지어 악하다고 여긴다.
자신의 의도가 아무리 선하고 정당하고 옳더라도 현실에서 제대로 실현되지 않으면 무슨 소용인가. 당신의 생각일 뿐이지 우리의 현실은 아니다. "'무엇이 내게 도움이 될까' 하는 생각에서 '무엇이 모두에게 도움이 될까?' 하는 생각으로 더 나아가야 한다."(36쪽)
"옳은 일에 헌신적으로 노력하고 있다는 생각이 들면 내 자신의 믿음에 대해서는 지나치게 관대해지고 상대가 하려는 말에는 귀를 닫게 된다. 더 최악인 것은 자신이 옳다고 믿는 확신 때문에 일시적으로라도 상대를 굴복하도록 만들기 위해 술책, 속임수, 책략 등에 의지하게 된다는 사실이다."(32쪽)
일시적인 설득 술책이 아니라 진심으로 확실한 설득의 방법을 모색하라. 추상적으로 들리는가. 이 책의 도입부에 있는 강렬한 예시(35~37쪽)를 보면 고개를 끄덕이게 되리라.
제약회사 영업사원 일자리 면접에서 계속 떨어진 지젤 채프먼은 면접관에게 그 이유를 물었다. 경력 2년이 필요하다고 했다. 왜 그러냐고 물었더니, 경험이 있는 영업사원이 의사를 만날 기회가 많기 때문이란다.
채프먼의 입장에서는 당장 취직이 급하지만 제약회사의 입장에서는 고객을 설득해서 영업할 사람이 필요하다. 회사에서 바라는 사람은 영업 경력 2년인 사람이 아니라 고객사 병원의 의사들을 설득해서 약을 팔 수 있는 사람이다.
경력이 없었던 지젤 채프먼은 다음과 같이 행하고 말해서 취직에 성공한다. "지난 주 저는 이 회사의 고객업체인 병원들을 찾아 각기 다른 병원들을 선정해 의사들을 만났습니다. 그리고 그 의사들이 제약업체에 원하는 것이 무엇인지를 모아 자료로 만들었습니다. 관심 있으신지요?"(36쪽)
이 책에는 성공 사례로 가득하다. 자기계발서를 읽을 때 성공 이야기에 취해서 잠시만의 기쁨으로 그치지 않으려면, 명심하라. 성공은 대가를 치러야 한다. 1억원짜리 아파트를 구입하려고 한다면 1억원을 지불해야 하듯 1억원에 해당하는 성공을 거두려면 1억원에 해당하는 노력을 해야 한다.
구체적으로 어떻게 노력해야 할까. 마크 고울스톤과 존 얼맨은 진정한 영향력(Real Influence: 이 책의 원서 제목)을 '연결된 영향력'이라고 이름하고, 내가 원하는 것을 다른 사람들로부터 얻는 것이 아닌 다른 사람들이 더 좋은 결과를 만들 수 있도록 이끌어주는 것으로 정의한 후, 진정한 설득인 '연결된 영향력'을 발휘하기 위한 4단계를 제시했다.
1단계: 훌륭한 성과를 상상하라.
2단계: 나의 맹점을 성찰하라.
3단계: 상대의 관점에 몰입하라.
4단계: 충분하다고 생각될 때 더 하라.
이 책을 읽고나서 내가 배운 것은 화술이라기보다는 좋은 삶을 사는 방법이었다. 절실한 반성과 꾸준한 실행이 필요하리라.
※ 출판사로부터 무료로 책을 받고 쓴 서평입니다.
